Tipp 7 - Gespräche gut vorbereiten und erfolgreich führen

Gute Vorbereitung schützt vor schlechtem Ergebnis sagt - frei übersetzt - ein US-amerikanisches Sprichwort („Proper prior preparation prevents piss poor performance.") Das gilt für Vieles und vor allem für gute Gespräche.

Wer vorbereitet ist, kommt nicht ins Hintertreffen

Tipp 8 - Mit einem Gesprächs-Leitfaden die Führung behalten

Ein Gesprächs-Leitfaden gibt Orientierung und hilft, die Ziele im Auge zu behalten. Er verleiht Sicherheit, da Sie alles schon einmal überlegt haben. Und weil Sie alle Eventualitäten berücksichtigt haben, bleiben Sie flexibel im Gespräch. Notieren Sie: Wie begrüße ich? Wie steige ich ins Gespräch ein? (zu erfolgreichen Small-Talk-Einstiegen s. Sales Artist - Ins Gespräch kommen) Welche Fragen stelle ich? Wie behandle ich Einwände? Und wie verabschiede ich mich?

Geschickt ins Gespräch kommen - die Begrüßung

Ob am Telefon oder am Info-Stand, im Fahrstuhl oder Café - die Begrüßung entscheidet mit, ob ein Gespräch zustande kommt. Rufe ich zum Beispiel bei einem Unternehmen an, das ein Projekt fördern soll, und habe die Zentrale am anderen Ende, melde ich mich mit „Hallo / Guten Tag, Herr / Frau Müller, Christine Gediga am Apparat. Sie können mir sicher weiterhelfen. Wie heißt (nochmal) der oder die Verantwortliche für Spenden / Wer entscheidet bei Ihnen über Spenden?“. Meist löse ich damit den Antwort-Reflex aus und erfahre einen Namen. Oder ich sage gleich „Bitte verbinden Sie mich mit Vorname Nachname.“, denn ich habe ja auf der Homepage der Firma die Ansprech-Person recherchiert. (Den Namen der Person in der Zentrale habe ich übrigens verstanden, als sie abhob und ihn nannte. Wenn ich ihn nicht verstanden habe, frage ich nach.)
Eine Durchwahl gibt es oft mit der Frage „wie erreiche ich ihn / sie denn direkt?“. Und wenn Sie aus einem Vorzimmer durchgestellt werden, gibt es geschickte Fragen wie „Ist Frau Spenderin schon wieder aus dem Meeting zurück / schon / noch im Haus etc.?“. Folgt ein Ja: „Dann verbinden Sie mich doch bitte und sagen, dass Christine Gediga dran ist. Es geht um eine Welt, wie sie uns gefällt.". Folgt ein Nein, antworte ich: „Dacht ich mir fast. Wann hat Frau Spenderin 5 Minuten Zeit für ein Gespräch zu einer Welt, wie sie uns gefällt?“. Und mache einen Termin aus.
Auf Messen und anderen Veranstaltungen, bei denen mir die Menschen persönlich gegenüber stehen, kann ich mit einem verbindenden Element begrüßen. Zum Beispiel mit einem regionalen Gruß wie Grüß Gott in Bayern oder Gude in Südhessen - wenn es passt. Dann nenne ich meinen Namen und spreche die Person direkt und mit Namen an. Den Namen kann ich auf dem Namens-Schild lesen und eine Verbindung habe ich schon beim Zugehen auf den Stand bzw. die Person gefunden.

Geschickt fragen - offen und wertfrei

Um einen Dialog zu haben und etwas über die andere Person zu erfahren, sollten offene Fragen durchs Gespräch führen. Wenn Sie fragen „Möchten Sie mehr über eine Welt, wie sie uns gefällt, wissen?“, werden Sie womöglich ein „Nein“ ernten. Fragen Sie „Was möchten Sie über eine Welt, wie sie uns gefällt, genauer wissen?“, öffnet sich das Gegenüber und sagt vielleicht „Mich interessiert, wie wir die Klimaziele bis 2035 erreichen können.“
Fragen öffnen beim Gegenüber Herz und Hirn. Die meisten Menschen erzählen gern von sich. Lassen Sie also Ihr Gegenüber reden, und erfahren Sie dessen Wünsche und Visionen. Wenn Sie nichts vermuten, sondern wirkliches Interesse an Ihrem Gegenüber ausdrücken, machen Sie das Gespräch für alle Beteiligten angenehm und wirkungsvoll. Sie erfahren, was Sie wissen wollen, und das Gegenüber Wertschätzung.
Und Fragen ziehen ins Gespräch, daher schließen Sie Ihren eigenen Redeteil immer mit einer weiteren Frage an das Gegenüber ab. Besonders geeignet, um mehr über die Person gegenüber zu erfahren und sie emotional ins Gespräch zu ziehen, sind sogenannte Power-Fragen wie die Frage nach Rat und oder der Einschätzung, Meinung des Gegenübers: „Wie sieht für Sie eine Welt, wie sie uns gefällt, aus?“, „Was meinen Sie, wie wir das 1,5 Grad-Ziel noch erreichen?“
Danach könnte eine Bestätigungs- bzw. Absicherungs-Frage wie „Sie stimmen mir zu, dass eine Welt, wie sie uns gefällt, eine Welt mit erneuerbaren Energien ist?“.
Rhetorische Fragen wie „Wer wünscht sich keine friedlichere Welt?“ oder „Sie möchten sicher auch morgen noch in einer lebenswerten Welt leben?" führen zu Zustimmung und auf die Beziehungs-Ebene. Das Gegenüber empfindet ähnlich und fühlt sich verbunden.
Fragen Sie präzise, dann erhalten Sie auch präzise Antworten. So kommen Sie vom vermuteten zum sicheren Bedarf Ihres Gegenübers. Bleiben Sie dabei wertfrei und offen.

Und stellen Sie eine Frage nach der anderen, nicht drei auf einmal.

Entscheidung herbeiführen
Überlegen Sie sich vorher, welche Antwort Sie haben wollen und formulieren Ihre Frage entsprechend. Ein Beispiel aus der Gastronomie: Am Anfang fragt die Bedienung die Gast-Personen, was sie trinken und essen wollen. Die Menschen haben die Wahl. Kurz vor Restaurant-Schluss möchte die Bedienung die Kaffee-Maschine putzen und fragt „Wollen Sie noch einen Kaffee trinken?“, das soll ein Nein hervorrufen. Kommt trotzdem ein Ja, gibt es eine Alternativ-Frage: „Espresso oder Crema?“. Das führt zu einer Entscheidung.

Geschickt Einwände behandeln

Seien Sie vor allem auf sogenannte Einwände wie „ist grad ganz schlecht, keine Zeit“, „dafür gibt es kein Budget (mehr)“, „kein Interesse“ vorbereitet, und geben Sie nicht gleich auf. Leiten Sie die ablehnende negative Energie ab, wie bei asiatischen Kampfsportarten, um ihre eigene positive Energie einzubringen. Denn Ihre Argumente, Ihr Projekt oder Produkt sind gut, und Sie müssen ja noch erfragen, was sich Ihr Gegenüber wünscht, und was es braucht.
Einwände sind gleich und überschaubar. Und meist eher Vorwände. Sie sagen nein zum Beziehungs-Aufbau, nicht zum Inhalt, also dem Projekt oder Produkt. Entsprechend können wir uns darauf vorbereiten und unseren Gesprächs-Leitfaden damit ergänzen.
Für jeden Einwand-Klassiker wie „keine Zeit“, „Unterlagen schicken“, „kein Bedarf“, „kein Interesse“, „Rückruf“, „kein Budget“ gibt es Antworten oder offene Fragen, die das Gegenüber wieder ins Gespräch ziehen und die Chance bergen, über die Beziehungs-Ebene zur Inhalts-Ebene, das Vorstellen Ihres Produkts, Ihres Projekts zu gelangen.
Wendet das Gegenüber zum Beispiel ein, dass es keine Zeit habe, leiten wir die Energie ab, indem wir sagen: „Ah, verstehe, Sie haben sicher noch Einiges zu tun bis Feierabend?! Wann passt es Ihnen denn besser?“. Und dann machen wir einen festen Gesprächs-Termin aus.
Oder wir antworten: „Ah, verstehe, dann komme ich gleich zum Punkt, einverstanden?“ - „Gern.“ Und schon sind wir wieder im Gespräch.
Und jedem Einwand wohnt ein Wunsch inne. Reagiert das Gegenüber mit „kein Interesse“, zeigen wir Verständnis und fragen zum Beispiel: „Verstehe, mein Anruf ist lästig. Was wünschen Sie sich von mir, damit es sich doch für Sie lohnt?“
Auf die Worum geht es-Frage reagieren wir mit der sogenannten eh-klar-Technik: „…um unser Spenden-Gespräch nächste Woche“, oder mit der Experten-Technik: „…um Ihre Vision von einer Welt, wie sie uns gefällt.“
Wenn das Gegenüber einen Rückruf anbietet, dann „nageln wir es fest“ mit den Worten: „Vielen Dank für das Angebot, mögen Sie bitte notieren…“, und nennen dann Name und Telefon-Nummer, und ein Stichwort wie „Spenden-Gespräch für eine Welt, wie sie uns gefällt. Wann darf ich mit dem Rückruf rechnen?“
Einen Einwand vorweg zu nehmen, lohnt sich vor allem für „kein Bedarf“, „kein Interesse“, „kein Budget“-Einwände: „Sie spenden sicher schon für eine Welt, wie sie uns gefällt.“- „Ja“ - „Super, dann wissen Sie ja, was Ihnen dabei wichtig ist. Was würden Sie sich von uns wünschen, damit Sie uns auch fördern?“

Geschickt aus dem Gespräch aussteigen

Bis zu drei Einwände lohnt es sich abzuleiten, ab dem vierten wird es verschwendete Zeit. Bleiben Sie verständnisvoll und sachlich, argumentieren Sie ruhig ohne zu belehren.
Und bedanken Sie sich für das Gespräch zum Abschluss, ganz egal, wie es ausgegangen ist. Denn der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck prägt. Mit dem letzten Satz bleiben Sie in Erinnerung: „Vielen Dank für das charmante Gespräch. Ich freue mich schon, beim nächsten Mal weitere Gemeinsamkeiten zu entdecken, Vorname Nachname des Gegenübers.“

Tipp 9 und 10 - Selbst-Schutz und Erfolgs-Tour - Jedes Nein bringt Sie näher an ein Ja

Wenn Sie viele Gespräche führen, werden Sie auch viele Neins bekommen. Bleiben Sie gelassen und nehmen das nicht persönlich. Sagen Sie sich „die Person meint nicht mich als Mensch“. So behalten Sie ein „glückliches Hirn“ und im Kopf, dass jedes Nein Sie näher an ein Ja bringt - rein statistisch gesehen.
Ein Nein ist selten endgültig, bleiben Sie optimistisch und zuversichtlich, bieten Sie neue Lösungen an und sehen Sie das Nein als Chance zu lernen. Reflektieren Sie das Gespräch. Warum hat das Gegenüber einen Beziehungs-Aufbau verneint? Wie kann ich das beim nächsten Mal besser machen?
Und bleiben Sie fröhlich, damit auch aus dem nächsten Gespräch wieder alle glücklicher herausgehen, als sie reingegangen sind.

Zug und Zug zum Erfolg

Ein Spenden- oder Akquise-Gespräch ähnelt einem Schach-Spiel. Es gibt zwar nicht annähernd so viele Zug-Optionen im Gespräch - und das ist gut so, denn wir müssen dadurch nicht ganz so viele Situationen vorherberechnen - aber wir können die meisten Reaktionen vorhersehen und uns darauf vorbereiten. Und wie beim Schach gilt: Wer viel spielt und übt, führt und gewinnt.