Tipp fünf - Die Magie der Sprache, Teil zwei
Der „Klick-Surr-Effekt“ nach Tim Taxis
Die meisten von uns kennen ihn wohl noch: den Kassetten-Recorder. Legten wir eine Kassette ein und drückten auf den Play-Knopf, machte es „klick“ und die Kassette lief surrend los. Immer der gleiche mechanische Vorgang.
Nach diesem „Klick-Surr“-Prinzip laufen auch viele Gespräche ab, vor allem bei einem ungünstigen Einstieg wie: „Guten Tag, hier ist Christine Gediga. Haben Sie grad Zeit, dass ich Ihnen meine Textwerkstatt vorstelle?.“ Hierauf folgt meist ein „Nein“, oder bei: „Guten Tag, hier ist Christine Gediga. Störe ich gerade?“. So formuliert, fühlt sich die Person am anderen Ende zu einem „Ja“ eingeladen.
Dieses Nein bzw. Ja ist kein
Informations-Nein, sondern ein sogenanntes
Ablehnungs-Nein.
Die Angerufenen bzw. Angesprochenen lehnen nicht das Produkt, das Projekt oder Sie ab, sondern den Aufbau einer Beziehung. Das Gegenüber befürchtet, Sie wollten ihm oder ihr etwas „andrehen“.
Daher: Lassen Sie kaufen bzw. spenden und hören auf, zu verkaufen bzw. um Spenden zu bitten. Wenn Sie einer Freundin, einem Freund erzählen, dass Sie shoppen waren oder gespendet haben, sagen Sie doch lieber „Schau mal, was ich mir gekauft habe“ / „Schau mal, was ich mit meiner Spende bewirkt habe.“, als: „Schau mal, was mir verkauft wurde.“ / „Schau mal, was diese Organisation macht.“ Oder?. Wir wollen selbst entscheiden und mitmachen.
Ein Beispiel nach Tim Taxis, Kalt-Akquise: Sie wollen einen Kühl-Schrank kaufen und gehen zum Elektro-Fachhandel. Eine Verkäuferin kommt auf Sie zu und fragt: „Kann ich helfen?“ - „Ja, ich möchte einen Kühlschrank.“ - „Ah, da haben wir dieses Modell hier für Sie, unser Angebot mit Energieklasse A ++ und kleinem Gefrierfach …“. Was denken Sie? Vermutlich: Die Verkäuferin hat kein Interesse an mir und meinen Wünschen, sondern will nur schnell etwas verkaufen. Nicht gut. Besser wäre es gewesen, Sie hätte nach Ihren Wünschen und Bedürfnissen gefragt.
Beziehung kommt vor Business
Denn:
Wer fragt, führt und gewinnt. Und zeigt Interesse am Gegenüber. Mit offenen (Informations)Fragen wie: Wie groß ist Ihr Haushalt? Was brauchen Sie? Was wollen Sie lagern? Wie groß ist Ihre Küche? Welche Farbe hat Ihre Arbeitsplatte? Etc. hätte die Verkäuferin einen Dialog begonnen und eine Beziehung zu Ihnen als Mensch aufgebaut, Sie emotional einbezogen. Sie hätten das Gefühl, selbst zu entscheiden, welchen Kühlschrank sie kaufen, da die Verkäuferin nach Ihren Bedürfnissen fragt und ein passendes Angebot macht - denn sie hat ja aktiv zugehört. (Zu den vier Arten des Zuhörens s.
Sales Artist - Gespräche)
Solange man selbst redet, erfährt man nichts
So bringt es Maria von Ebner-Eschenbach auf den Punkt. Wenn wir fragen, fordern wir das Gegenüber dazu auf, uns zu informieren und eine relevante Kommunikation aus Sicht des Gegenübers entsteht. Die Person hat das Gefühl: Hier nimmt mich jemand ernst, stellt mich in den Mittelpunkt und will wissen, was mir wichtig ist. So entsteht durch Fragen und Zuhören die Beziehungs-Ebene, die den Geist für die Inhalts-Ebene öffnet. Mit Behauptungen, Selbst-„Beweihräucherung“ bzw. -Beschreibung oder gar Überredungs-Versuchen schließen wir den Geist, das Gegenüber blockt ab. Es gilt: Erst verstehen, dann selbst verstanden werden.
Wie Sie in den Wald hineinrufen, so schallt es heraus
Heißt es im Sprichwort. Das bedeutet, auch bei Gesprächen ist die Haltung, das Mindest wichtig. Sind wir gestresst oder glauben nicht an den Erfolg, so kommt das auch beim Gegenüber an. Daher denken Sie offen für das Ergebnis. Sagen Sie sich: „Mal sehen, wie ich diese Person für unser Projekt begeistern kann“ , statt „Die sieht nicht so aus, als würde sie für uns spenden wollen“.
Wenn wir offen und positiv gestimmt sind, nehmen wir auch die positiven Signale wahr. Denken und sind wir eher negativ, dann sehen wir nur negative Signale. Frei nach Henry Ford: Ob du denkst, du kannst es, oder ob du denkst, du kannst es nicht - du wirst beide Male recht behalten. Das ist wie mit der Parkplatz-Suche. Eine Freundin parkt regelmäßig bei mir vor Tür, andere fahren fünf Mal um den Block und finden nichts. Weil sie es nicht sehen. Die Freundin glaubt daran, nein, ist sogar fest davon überzeugt, dass sie einen Parkplatz vor meiner Tür findet, und so ist es dann auch. Denn wir sehen und nehmen wahr, was und woran wir glauben. Daher: Lassen Sie Ihre Gedanken nicht unbeaufsichtigt, seien Sie achtsam.
Und lassen Sie Ihre Gefühle nicht unbeaufsichtigt
Denn die sind es, die uns leiten. Positives Denken alleine reicht nicht. Wir müssen auch Gefühle erkennen und zulassen. Sonst blockieren sie uns. Wenn wir unsere Gedanken zu unseren Gefühlen achtsam wahrnehmen und erkennen, können wir Glaubens-Sätze, unser Mindset ändern. Fällt es Ihnen zum Beispiel schwer, auf Menschen zuzugehen und sie anzusprechen, sagen Sie nicht „das kann ich eh nicht“ und lassen es, sondern fühlen Sie, wie gut es tut, wenn Sie es doch tun, Ihre Vorbehalte überwinden. Denken Sie an das Ergebnis, wie zufrieden und beseelt Sie und Ihr Gegenüber aus dem Gespräch herausgehen werden. Und stellen Sie sich das Ergebnis als Bild vor. Denn Bilder schaffen Wirklichkeit.
Du kannst nur das in anderen entzünden, was in dir selber brennt
Sagte einst Augustinus von Hippo. Wer also Andere mit einem Produkt oder Projekt glücklich machen will, muss selbst damit glücklich sein. Und wer eine relevante Beziehung zum Gegenüber aufbauen will, sollte die richtige Stimmung haben. Denn der Geist bestimmt den Körper. Wenn der Geist für etwas brennt, dann strahlt das nach außen. Die Körperhaltung ist offen und einladend.
Umgekehrt bestimmt auch die Haltung den Geist. Das heißt gerade beim Telefonieren sollten wir stehen - das gibt der Stimme Raum - oder zumindest gerade sitzen.
Gute Gedanken fördern gute Beziehungen
Entscheiden Sie sich im Vorfeld eines Gesprächs immer bewusst für gute Gedanken. Wenn Sie potentiellen Fördernden ein Projekt vorstellen oder Menschen Ihr Produkt zeigen, denken Sie immer daran: Sie sind Dienstleistende für den persönlichen Mehrwert und oder die Vision des Gegenübers. Sie machen die Person mit Ihrem Projekt, Ihrem Produkt zufriedener. Und Sie sorgen dafür, dass die Menschen Sie in einem besseren Zustand verlassen, als Sie sie angetroffen haben.
Tipp sechs - Elevator Pitch vorbereiten
Ebenso achtsam wie Sie mit Ihren Gedanken und Gefühlen sind, sollten Sie auch mit der Zeit Ihres Gegenübers umgehen. Denn wir wollen ja niemand „die Zeit stehlen“. Bereiten Sie Ihre Reden vor, und bringen Sie die Vision Ihres Projekts, das Allein-Stellungs-Merkmal Ihres Produkts auf den Punkt. Mehr als 60 bis 90 Sekunden sollte das nicht dauern.
Und überlegen Sie sich verschiedene Elevator Pitches für verschiedene Situationen und Bedürfnisse der Menschen, die Ihnen begegnen könnten. Ob im Lift oder im Café, am Telefon oder auf der Messe, beim Info-Stand in der Fußgang-Zone oder Essen mit Freunden - je mehr Eventualitäten und Painpoints Sie im Blick haben, desto schneller kommen die Einfälle, welche Beschreibung, welcher Inhalt zu welchem Bedürfnis passt. Und desto flexibler bleibt auch Ihr Geist.
