Persönliche Gespräche - effektivste Werbung

Mit AIDA zum Erfolg

Die „AIDA-Regel“ erklärt, in welcher Reihenfolge wir Menschen erreichen. Zunächst erzeugen wir Aufmerksamkeit (Attention). Das erreichen wir durch geschickte Einstiegs-Fragen und -sätze wie „Was war das Schönste, was sie heute erlebt haben?“, „Hallo Frau Müller, Ihre Ohrringe sind mir aufgefallen. Welche Bedeutung haben sie?“ oder „Hallo Herr Schmidt, Ihre Socken sind ja interessant. Wo haben Sie die gefunden?“ (Weitere Beispiele für Small-Talk-Einstiege später). So kommen wir auf eine Beziehungsebene mit unserem Gegenüber, erreichen es emotional. Wir strahlen aus: Ich interessiere mich für dich als Mensch. Wer bist du? Was wünscht du dir? So erfahren wir schon die ersten Painpoints, Bedürfnisse und Herausforderungen unseres Gegenübers. Wir müssen nur genau zuhören (auch dazu später mehr). 

Nun wecken wir das Interesse (Interest) unseres Gegenübers, indem wir Verbindung schaffen. Wir können zum Beispiel eine verbindende Geschichte erzählen (Storytelling), die die Lösung für die gemeinsame Herausforderung beschreibt, oder zeigt, wie unser Produkt das Bedürfnis des Gegenübers stillt.

Nun sind wir auf der Inhaltsebene, und das Gegenüber erkennt seinen Wunsch, ihr Bedürfnis (Desire) zu handeln (Action), also für unser Projekt zu spenden, um die gemeinsame Vision wahr werden zu lassen, oder das Produkt zu kaufen, um den Wunsch zu erfüllen, das Bedürfnis zu stillen.

Aktiv zuhören - die höchste Stufe des Zuhörens

„Wenn du redest, wiederholst du nur, was du bereits kennst. Erst wenn du zuhörst, wirst du endlich lernen.“, sagte einst der Dalai Lama. 

Und wer fragt, führt und gewinnt. Damit das so ist, müssen wir genau und aktiv zuhören, was unser Gegenüber sagt. Aktiv zuhören ist die höchste Stufe der der Vier Arten des Zuhörens. Beim aktiven Zuhören hören wir auch das Gemeinte heraus, „lesen zwischen den Zeilen“ und achten genau auf die Worte, die das Gegenüber verwendet. So erfahren wir, wie das Gegenüber „tickt", bestimmte Begriffe besetzt (Framing) und können darauf in unserer Ansprache reagieren. Unser Mitfühlen schafft Vertrauen beim Gegenüber. Die Person fühlt sich verstanden und ist sicher, dass Ihre Lösung genau die richtige für sie ist. Und wenn Sie nicht ganz sicher sind, ob das, was Sie mitfühlen, auch das richtige Gefühl ist, fragen Sie nach, diesmal gern mit einer geschlossenen Frage wie: „Sie sind verärgert?“, „Sie fühlen sich richtig wohl?“, „Du möchtest gern mehr Zeit haben?“, „Du willst mehr entspannen können.?“.

Echtes Interesse und Neugier, Offenheit und Empathie sind Grundlagen für gutes Zuhören. Und Zeit, denn Zeit ist Wertschätzung. 

Vermeiden Sie daher das Pseudo-Zuhören, auch „ich verstehe“-Zuhören (Stufe eins der Vier Arten des Zuhörens). Das erkennen Sie an Aussagen wie „ja, das kenne ich, da habe ich was für Sie…“ oder „…das habe ich auch schon erlebt, und das war so…“. Verwechseln Sie diese Aussagen nicht mit Gemeinsamkeit schaffen, denn Pseudo-Zuhören ist nur der Auftakt zum selber sprechen über sich. So reden Sie und ihr Gegenüber aneinander vorbei. 

Wir wollen aber mehr über unser Gegenüber erfahren, daher hören wir aufmerksam zu und signalisieren das auch mit einer zugewandten Haltung, nicken und dem ein oder anderen „ah“ oder „hmm“ (Vor allem bei Telefonaten, denn hier kann das Gegenüber ja nicht sehen, wenn wir nicken). Dies nennen die Profis Aufnehmendes Zuhören, die zweite Stufe der vier Arten. 

Und damit die vierte Stufe auch wirklich gut klappt, nehmen wir die dritte, das Umschreibende Zuhören noch dazu. Hier paraphrasieren bzw. wiederholen wir das Gehörte mit eigenen Worten: „Habe ich das richtig verstanden, du meinst / Sie meinen…“. Wenn wir etwas nicht genau verstanden haben, fragen wir nach. Und nutzen die Schlüsselwörter, die wir herausgehört haben. So spiegeln wir die Person. Diese Art des Zuhörens sorgt dafür, dass alle alles richtig verstehen, vermeidet Missverständnisse, und signalisiert Wertschätzung. Wenn mein Gegenüber merkt, dass ich gut zuhöre, fühlt es sich als Person wahrgenommen und geschätzt. 

Ins Gespräch kommen

Wir wissen jetzt, wie wir Menschen für uns gewinnen. Doch wo und wie sprechen wir sie am besten an? Um Menschen kennenzulernen und von unserem Projekt und oder Produkt zu begeistern, können wir Netzwerktreffen, z. B. der IHK, der Handwerkskammer oder anderer Wirtschaftsverbände etc.) nutzen. Und oder wir nehmen an Messen und oder Kongressen teil, die zu unserem Thema passen. Und wir können den Serviceclubs wie Rotary, Lions und oder Zonta Vorträge zu unserem Thema anbieten. Und natürlich können wir mit unserer Kundschaft oder unseren Spendenden in unserem Laden oder der Geschäftsstelle, im Lokal oder bei einem Spaziergang ins Gespräch kommen.

Während der Lockdowns ist auch das Telefonieren wieder sehr in Mode gekommen. Vor allem mit Video können wir auch hier wunderbare Beziehungen aufbauen, sofern wir uns auf die Technik einlassen und gute Small-Talk-Einstiege vorbereitet haben.

Erfolgreiche Smalltalk-Einstiege

Um erfolgreich in ein Gespräch einzusteigen, hilft ein kurzer Small-Talk, die Beziehungsebene aufzubauen. Mit offenen Fragen wie „Was hat Sie in den letzten Tagen überrascht?“, „Wenn Sie einen Wunsch frei hätten, was würden Sie sich dann zum Thema Solarenergie wünschen?“, „Welche Superkraft hätten Sie gern?“, „Welches Buch hat Sie zuletzt begeistert?“, „Was ist der schönste Ort, an dem Sie jemals waren?“, „Mit welcher berühmten Person würden Sie gern mal im Aufzug fahren / Mittag essen?“ oder „Warum spenden Sie für BerufsWege für Frauen?“, „Warum sind Sie auf dieser Messe“ etc. brechen Sie das Eis und schaffen Verbindung. Abstraktere Fragen wie „Welche Farbe hat Ihre Stimmung heute?“ oder Musterbrecher mit Humor wie „Da drüben steht Elon Musk… Nein, Scherz. Wenn er es aber wirklich wäre, was würden Sie ihm gerne mal sagen?“ wirken verbindend, denn sie bringen zum Nachdenken und Lachen. Und Lachen ist die effektivste Art der emotionalen Verbindung. Kann ich mit jemandem lachen, dann fühle ich mich sofort verbunden.

Für den Einstieg eignen sich auch Fragen, die Gemeinsamkeiten aufdecken wie „Sie haben aber eine schöne Munaske (Mund-Nasen-Maske), wo haben Sie die denn her?“ oder „Sie heißen auch Christine, sehe ich. Wie ist Ihr Spitzname? ... Warum?“. Ein Dialekt, die Herkunft, gemeinsame Bekannte, oder gleiche Fans eines Vereins etc. sind ebenso gute Eisbrecher: „Sie sind aber auch nicht von hier mit Ihrem Dialekt, oder?“, „Ihr Name klingt interessant. Woher kommt er?“, „Mein Bruder / meine Bekannte hat mir Ihren Kontakt gegeben…“ oder „Ich habe auf Ihrem Insta-Account gesehen, dass Sie auch Fan von Wehen-Wiesbaden sind. Welcher Spieler begeistert Sie am meisten?“

Nicht alle können alles sagen, und nicht alles passt zu allen Menschen und oder Gelegenheiten. Daher bereiten Sie Ihre Einstiege so vor, dass sie zu Ihnen und der Gelegenheit und Ihrem Gegenüber passen. So bleiben Sie authentisch und zeugen Ihrem Gegenüber Wertschätzung.

Und manchmal ist es sogar besser, Sie lassen den Small-Talk weg. Denn manche Menschen, gerade in größeren Unternehmen, stehen oft unter Zeitdruck. Hier empfehle ich auch, gleich beim Vorstellen genau zuhören, wie die Person reagiert. Hören Sie raus, dass die Zeit knapp ist, fragen Sie: „Darf ich gleich zur Sache kommen?“, und sie werden eine „Ja, gerne“-Reaktion bekommen und nicht abgewimmelt. 

Elevator Pitch nach dem Sommer

Und bereiten Sie sich so vor, dass Sie den Mehrwert Ihres Produkts für die Menschen, die Wirkung Ihres Projekts auf die Gesellschaft in weniger als 120 Sekunden beschreiben können.

Zum sogenannten Elevator Pitch und die Magie der Sprache sowie die Hierarchie des Storytellings erfahren Sie mehr im nächsten Artikel im September.

Im August mache ich Sommerpause und wünsche allen Lesenden hier einen schönen und erholsamen Sommer.