Tipp vier - Emotion first im Story-Telling

Die Hierarchie des Story-Tellings

Erfolgreich verkaufen diejenigen, die eine Beziehung zum Gegenüber aufbauen, eine Beziehungs-Ebene schaffen. Dies geht am besten über Emotionen. Und über Geschichten. Denn: Geschichten gehen ins Ohr, treffen das Herz und bleiben im Kopf. Eine Geschichte macht eine Botschaft greifbar, wir finden uns selbst wieder, können uns identifizieren und fühlen uns verbunden mit den Charakteren. Empathie und Mitgefühl entsteht. 

Und Geschichten können wir uns besser merken, denn sie sprechen das emotionale Gedächtnis an. Dieses können wir länger einsetzen, da es weniger Energie braucht als das rationale Gedächtnis. Müssen Sie sich zum Beispiel viele Dinge merken, schreiben Sie eine Geschichte drumrum. Je lustiger oder absurder, desto besser. Und dann heißt es: Zettel-Wirtschaft ade! Sie werden nichts von Ihren Aufgaben oder Dingen mehr vergessen. Probieren Sie es beim nächsten Einkauf oder Team-Treffen doch mal aus.

Mit Geschichten erzeugen wir Sehnsucht nach etwas, und malen mit Worten Bilder. Wir zeigen, wie die Welt aussieht, die das Bedürfnis des Gegenübers stillt, die jeweilige Vision wahr werden lässt, die Sehnsucht stillt. Ihre Geschichte ist ein Geschenk an Ihr Publikum, trifft es emotional. Und da wir immer erst emotional entscheiden, um unsere Entscheidung später rational zu untermauern, gilt es, zunächst Sehnsucht zu erzeugen, ein emotionales Versprechen zu geben. Danach erst kommen der faktische Nutzen und eventuell die Werkzeuge oder Hintergründe, die den Nutzen erzeugen.

Und Geschichten glauben wir oft mehr als Tatsachen, vor allem, wenn wir sie oft genug hören, und sie unsere Sehnsüchte oder Ängste ansprechen. So gehen regelmäßig sogenannte Urban Legends wie Die Spinne in der Yuka-Palme oder auch Verschwörungs-Theorien viral.

Wie eine klassische Geschichte aufgebaut ist und wie Sie an gute Geschichten kommen, erkläre ich im Artikel Story-Telling ist Story-Listening.

Tipp fünf - Die Magie der Sprache, Teil eins

Vom Was zum Wie

Sprachmuster erkennen und ändern

Um das richtige Wie zu erreichen, gilt es zunächst Sprachmuster zu erkennen und gegebenenfalls zu ändern. 

Sie-Sprache vor Ich-Sprache

Fangen Sie Ihre Sätze im Gespräch oft mit „Wir machen seit …“, „Unser Produkt ist genau das richtige für Sie…“, „Ich rufe Sie an, weil ich mit Ihnen über eine Spende für unser Projekt sprechen will / wir Spenden brauchen.“, oder Ähnliches? Sätze mit „ich“ oder „wir“ anzufangen ist zwar erlaubt, das sollten Sie aber nur dann tun, wenn es darum geht, klar zu machen, dass Sie das Gegenüber entlasten wollen (bspw.: „Das habe ich wohl falsch verstanden.“) oder ein Gemeinschafts-Gefühl hervorheben wollen („Wir schaffen das gemeinsam.“). Im Kundschafts- oder Spendenden-Gespräch gilt: Weg von der Ich-Sprache hin zur Sie-Sprache: „Sie kennen sicher… und daher ist das das richtige für Sie“, oder „Der Anruf bei Ihnen gilt einer Welt, wie sie uns gefällt.“. oder „Ihre Vision passt gut zu unserer. Wir können Sie gemeinsam wahr werden lassen.“

„Zauber-Sprache“ versus „Killer-Phrasen"

Bestimmte Formulierungen, die wir täglich benutzen, können ein Gespräch bereits „im Keim ersticken“. „Höre ich „Wer ist zuständig…?“, kriege ich Zustände“, schreibt Tim Taxis, besser: „Wer verantwortet…“. Machen Sie keinen Termin, sondern verabreden Sie ein persönliches Gespräch. Und „alles vor dem Aber ist Gelaber.“, heißt es oft. Daher sagen Sie besser „stimmt, und…“ als „ja, aber…“, denn ein „Aber“ entzweit, ein „Und“ verbindet.

Formulieren Sie positiv. Wir können nicht nicht denken. Hören oder Lesen wir „Es gibt keine Schwierigkeiten“, denken wir an Schwierigkeiten, hören oder lesen wir „Es ist ganz leicht / einfach“, fühlen wir uns leicht und beschwingt. „Nichts unversucht lassen“ ist „alles versuchen“, „ohne Aufwand“ ist „bequem“, „ohne Risiko“ ist „sicher“, „Zögern Sie nicht!“ heißt: „Nutzen Sie die Chance!“. „Damit Sie mich nicht missverstehen“ ist positiv formuliert: „Bitte verstehen Sie mich richtig“. „Da haben Sie mich falsch verstanden“ gibt dem Gegenüber die Verantwortung, „Ah, das ist bei Ihnen angekommen? Da muss ich noch mal präziser formulieren.“ entlastet das Gegenüber, die Verantwortung liegt bei Ihnen. Und positive Formulierungen zeigen eine positive Haltung und machen gute Stimmung auf der Beziehungs-Ebene.

Auch tun, was wir würden, wollen, möchten

Die deutsche Sprache ist „würde-los“ und im indikativ verbindlich: „Es bestünde die Möglichkeit…“, „Es soll gezeigt werden…“, „Mit dem Projekt wollen wir…“, „Dieses Produkt könnte etwas für Sie sein.“ etc. klingt nicht sehr überzeugend, oder? Verben wie „würde“, „möchte“, „könnte“, „sollte“ zeugen von Unsicherheit, denn sie bezeichnen eine Annahmen, sind im Konjunktiv. „Ich würde mich freuen“, warum freuen Sie sich denn dann nicht auch, sondern nehmen es nur an?. Ich freue mich lieber. „Ich möchte mich bedanken“, ja, dann tun Sie’s doch, bedanken Sie sich einfach. „Ich würde es gern versuchen“, besser: „Ich mache das“. Wer etwas tut, es nicht nur annimmt oder versucht, strahlt Wissen und Vertrauen aus. 

Und streichen Sie sogenannte Füll-Wörter wie: eigentlich, ein bisschen, vielleicht, eventuell, eher, wohl etc. Diese Wörter verändern den Inhalt Ihrer Aussage nicht, sondern zeugen von Unsicherheit.

Aktiv formuliert verbindet 

Formulieren Sie aktiv. Passive Formulierungen und Sätze mit „man“ schaffen Distanz, aktive Formulierungen und direkte Ansprache verbinden. Statt davon zu sprechen, dass „man mit diesem Produkt besser bedient ist“, „man mit einer Spende vielen Menschen hilft“ oder „mit einer Spende vielen Menschen geholfen wird“, sagen Sie lieber: „Mit diesem Produkt können Sie das und das erreichen.“, oder „Mit Ihrer Spende können wir - gemeinsam - das und das bewirken / xx Menschen helfen.“. Und aktiv zu formulieren, beugt Missverständnissen vor. 

Den Alkohol-Konsum zu überdenken ist sicher besser als ihn zu überdachen. ;-)